第一步：先算清楚還差多少
年尾衝刺之前，先弄清楚三個數字：
- 今年到目前為止已獲支付的合資格佣金：以公司的最新業績報表為準。
- 目標門檻：以佣金計算法為例，2026 年度香港 MDRT 門檻是 HK$493,100。不過要留意，2026 年的業績是用來申請 2027 年度會籍，而 2027 年的門檻要待 MDRT 官方公布，未必和今年一樣。
- 還差多少：目標減去已獲支付的佣金。
很多人一直憑感覺估計「應該差不多」，到 12 月才發現差距比想像中大。10 月就把數字算清楚，才有足夠時間調整。
留意「已獲支付」和公司截數日
MDRT 以一年內已獲支付的合資格業績計算。年尾才簽的保單，如果核保、繳費或佣金發放跨過了年底，佣金未必計入今年。
所以年尾衝刺時，要盡早向公司確認：
- 今年計算業績的截數日是哪一天
- 保單要在甚麼時候前完成核保和首期繳費
- 哪些產品和收入計入 MDRT 的合資格業績
越接近 12 月，越要預留核保和行政的時間。
第二步：用剩餘週數倒推每週要做多少
把全年倒推的方法套用在剩下的時間：
- 還需要的成交數 ＝ 還差的佣金 ÷ 平均每宗佣金
- 還需要的面談數 ＝ 還需要的成交數 ÷ 成交率
- 每週需要的面談數 ＝ 還需要的面談數 ÷ 剩餘可工作週數
一個示範例子
以下數字純屬示範，只用來說明計算方法，不代表行業平均，也不代表任何人的實際收入或成交率。
假設某位顧問在 10 月中還差 HK$80,000 佣金，平均每宗佣金是 HK$12,000，成交率是 25%，扣除假期後還有 10 週可以工作：
- 還需要的成交數：HK$80,000 ÷ HK$12,000 ≈ 6.7，即約 7 宗
- 還需要的面談數：7 ÷ 25% ＝ 28 次
- 每週需要的面談數：28 ÷ 10 ＝ 2.8，即每週約 3 次
用計算機算出你的年尾目標
在下面的計算機選擇「自訂全年目標」，填入還差的佣金；「實際工作週數」改為剩餘可工作的週數，就可以算出每週需要的面談數。
MDRT 每週倒推計算機
輸入你自己的數字，計算達到目標每週大約需要多少次面談。所有計算只在你的瀏覽器進行，不會儲存或傳送。
填上平均每宗佣金和成交率，就會顯示結果。
計算結果只作規劃參考，不代表收入、成交或達到 MDRT 的保證。門檻資料來源：MDRT Academy《2026 年度 MDRT Academy 會籍資訊》香港數字；COT 與 TOT 按 MDRT 門檻的 3 倍和 6 倍計算。最新要求以 MDRT 官方網站為準。
第三步：先處理已經在進行中的個案
年尾時間有限，最快見效的通常不是全新的名單，而是已經在進行中的個案：
- 已建議、等待決定的客戶。 了解對方還有甚麼顧慮，約好下一次對談。
- 已面談、未有下一步的客戶。 重新聯絡，看看需要是否仍然存在。
- 需要較長核保時間的個案。 盡早處理，避免跨過年底。
把這些個案逐一列出來，記下每一個的下一步和日期，比每天憑記憶決定先找誰有效得多。
一個每週時間分配範例
以下是一個參考安排，可按你的情況調整：
- 星期一：檢視本週要推進的個案，確認每一個的下一步。
- 星期二至四：集中安排面談；空檔用來跟進已建議的客戶。
- 星期五：處理文件、核保和行政，記錄本週結果，排好下週日程。
- 每週保留時段：照顧現有客戶的服務需要，例如理賠和保單查詢。
12 月的假期因素
12 月有聖誕和新年假期，很多客戶會外遊或忙於家庭聚會，可以約見的時間比平時少。把重要的面談盡量安排在 11 月和 12 月上旬，留下 12 月下旬處理文件和最後跟進。
衝刺也要守住操守
年尾壓力大，更要記得：
- 客戶的需要永遠排第一。 不要為了達標，建議不適合客戶的產品或保額。
- 清楚說明產品。 讓客戶有足夠時間理解和考慮，不要因為趕在年底前而催促決定。
- MDRT 本身重視操守。 百萬圓桌的會籍不只看業績，亦要求專業和道德操守。
為了年尾數字而損害客戶信任，長遠得不償失。
今年追不到，也有收穫
如果到 12 月仍然差一段距離，不代表努力白費。這三個月的紀錄會告訴你：你的平均每宗佣金、成交率，以及每週實際做到多少次面談。把這些數字帶到明年，1 月開始就用穩定的每週節奏，而不是再等到年尾衝刺。
如果你同時帶領團隊
年尾大家都忙於衝業績，招募往往被擱在一旁。但年尾亦是不少人檢討工作、考慮轉變的時候。即使業績是重點，每週仍然可以保留少量時間，與正在考慮轉變的準招募保持聯絡。
Focus50 是為保險招募而設的工作台：名單沒有上限，每年選出 50 位重點人選，每週聚焦一位，每次面談後記下結果和下一次跟進日期；主管亦可以看到下線同事的招募進度。